Entretien avec Stéphane Huet

Entretien avec Stéphane Huet

Stéphane Huet est responsable Training & Education au sein de la société Denstply Implants. Il expose ici sa vision du marché de l’implantologie dentaire et expose l’offre originale de Dentsply Implants pour accompagner les chirurgiens-dentistes dans le développement de l’activité implantaire au cabinet. Rencontre.

Indépendentaire : Quel est, selon vous, le frein au développement de l’implantologie en France versus ses proches voisins européens ?

Stéphane Huet : Le traitement implantaire est le choix majeur scientifique pour le remplacement des dents absentes, ce fait est confirmé dans de nombreuses études avec une pérennité éprouvée sur plusieurs décennies. Cependant il est vrai qu’en France le nombre d’implants posés est bien inférieur à celui de nos voisins européens (70 implants posés pour 10 000 habitants en France, pour près de 130 en Espagne et 140 en Allemagne). Le principal frein vient de la prise en charge du remboursement aux patients par notre système de santé et au fait que les praticiens puissent proposer cette option de traitement.

L’implantologie est-elle encore une spécialité réservée à une élite ?

S. H. : L’implantologie doit être proposée par tous les praticiens car il s’agit d’un choix majeur pour les patients. Tous les praticiens peuvent sans problème proposer ce traitement en réalisant la partie prothétique et en adressant la partie chirurgicale. Il s’agit d’acte devant rentrer pleinement dans l’arsenal thérapeutique de tous les praticiens et faisant partie de l’obligation légale du praticien vis-à-vis de son patient.

Pour les y aider vous avez lancé l’offre Stepps, un programme de développement personnalisé destiné aux professionnels dentaires sur le marché implantaire, pouvez-vous nous en résumer son principe ? Depuis quand est-il disponible et comment a-t-il été accueilli par le marché ?

S. H. : Le programme Stepps est un programme complet et premium de solutions opérationnelles personnalisées, destiné aux praticiens exerçant l’implantologie et la prothèse sur implant. Stepps consiste en un ensemble de services ayant pour objectif d’accompagner les praticiens sur les aspects périphériques mais essentiels de leur métier (formations techniques et cliniques, maîtrise de la communication au patient, management de leurs équipes, gestion de réseaux de correspondants, stratégie du cabinet…) ; afin d’assurer par ce biais le développement réfléchi et efficace de leur activité. L’offre se structure autour de cinq grands axes :
- Les formations techniques et cliniques de l’Académie Dentsply Implants ;
- Les réunions pour correspondants ;
- Le développement d’activité (intégrant les formations thématiques, ainsi que le conseil stratégique et opérationnel) ;
- Le coaching implantaire et - La communication « Patient ».

Ce service a été labellisé et formalisé en France, fin 2014 ; bien que la majeure partie de ses composantes soit déjà opérationnelle, depuis quelques années. L’accueil de ce service est extrêmement positif, par l’ensemble des praticiens qui en bénéficient ; tout simplement parce qu’il répond pleinement à de réels besoins. Besoins d’autant plus marqués que Stepps apporte aux praticiens des solutions sur des aspects essentiels de leur activité et sur lesquels ils ne sont absolument pas formés durant leurs études. De surcroît, il permet aux praticiens de faire face aux évolutions conjoncturelles, liées aux évolutions du marché de l’implantologie et de leur patientèle (demande de services, d’informations, évolution des comportements des patients vis-à-vis des soins dentaires, exigences accrues, ouverture de la concurrence, etc.).

Le programme de développement professionnel Stepps s’appuie donc sur le coaching personnalisé, le développement d’activité, et la communication auprès du patient. En un mot, le développement du marketing, cela n’est donc plus tabou dans les cabinets aujourd’hui comme cela a pu l’être dans le passé ?

S. H. : Au travers de leurs rôles de clinicien et de prestataire de services de santé, les chirurgiens-dentistes sont également les chefs d’entreprise de leurs cabinets dentaires. Cabinets opérant sur le marché de la santé bucco-dentaire, qui se caractérise comme tout marché ; à savoir : un marché avec des patients (qui se comportent de plus en plus en « consommateurs » de santé), des fournisseurs, des concurrents, une réglementation qui évolue… Par conséquent, comme toute entreprise qui vise à pérenniser son statut, son activité et à croître, le cabinet dentaire est naturellement amené à s’adapter à son environnement, en intégrant dorénavant cette dimension marketing, en son sein. Bien évidemment, cette intégration de la compétence se fait très progressivement, car cette dimension est très récente dans l’univers de la santé, en France, ainsi que dans les esprits des praticiens. Il est très difficile d’envisager pour un chirurgien-dentiste, en 2015, un développement cohérent, pérenne et fiable de son activité, sans l’intégration de cette dimension marketing. Raison pour laquelle nous visons donc à sensibiliser puis accompagner efficacement les praticiens et leurs patients dans cette période de changement ; par le biais de ce partenariat.

Vos 25 coaches locaux proposent une formation sur mesure et de proximité, comment Dentsply Implants les a sélectionnés et formés ?

S. H. : Les 25 chirurgiens-dentistes – qui sont dorénavant « praticiens référents », chacun sur l’un nos trois systèmes implantaires – ont été préalablement précisément identifiés, localement, par notre force de vente, au regard d’un projet (le coaching implantaire) et de critères de participation très précis (compétences cliniques et techniques avérées, relationnelles, orientation formation…) ; lesquels ont été conçus et rédigés par l’équipe marketing, puis validés par la direction. Ensuite, ce projet a été présenté dans le détail à chaque praticien référent potentiel, par son interlocuteur commercial, comme un véritable partenariat de projet de formation. Le projet a reçu alors un accueil unanime, de la part des praticiens sollicités. Nous avons ensuite convié nos futurs 25 praticiens référents à une « formation de formateur » d’une journée complète. Cette journée s’articulant autour de deux axes : les techniques d’animation de formation, puis une revue technique complète de nos systèmes implantaires, par sous-groupes (les praticiens référents étant répartis en fonction du système sur lequel ils allaient devenir référents). À l’issue de cette journée, les praticiens ont été certifiés « praticiens référents » sur l’un de nos trois systèmes. Deux journées de cette nature ont été ainsi organisées en 2015, pour former ces 25 praticiens référents.

Pour le développement d’activité, vous proposez d’accompagner les praticiens dans les conseils stratégiques et opérationnels ? Comment cela se passe concrètement ?

S. H. : Le conseil stratégique et opérationnel est un service majeur et précurseur dans son essence, dans le secteur de l’implantologie, tel que nous l’avons conçu dans notre offre. Chaque activité économique se voit confrontée de plus en plus à des évolutions sociétales, mais également réglementaires, qui rendent essentielles les réflexions de tout chef d’entreprise, sur l’évolution de son environnement, mais également de sa stratégie à moyen terme. L’activité de chirurgien-dentiste n’échappe pas à cette règle et c’est pourquoi nous proposons, par des actions ciblées et sur-mesure, une formulation d’orientations de développement et une assistance de mise en oeuvre ; dont les finalités sont au service de la satisfaction accrue des patients et de la rentabilité des investissements réalisés par les chirurgiens-dentistes. En partenariat avec la société de conseil Comm’echo, nous proposons une table de services, constituée de sept modules, indépendants les uns des autres. Six modules d’audit et de conseil, complétés d’un module de formation : « Connaître votre patientèle » ; « Développer et adapter votre offre de service » ; « Faciliter votre organisation au quotidien » ; « Optimiser le management de vos équipes » ; « Déterminer votre stratégie de croissance » ; « Développer et animer votre réseau de correspondants » et « Se former au management de proximité ». Concrètement, après identification par l’un de nos responsables commerciaux de l’intérêt de ce service par le chirurgien-dentiste, Brigitte Romagny – dirigeante de la société Comm’echo – lors d’un premier contact téléphonique, aide le praticien à préciser ses besoins et ses attentes. Le praticien est alors conseillé dans le choix de la formule qui répondra le mieux à ses objectifs. À l’issue de cet accord, l’accompagnement adapté et sur-mesure du cabinet dentaire est alors lancé ; selon un protocole, un cahier des charges, un budget et un planning très précisément établis.

Comment aidez-vous les praticiens à informer et communiquer sur la solution implantaire auprès de leurs patients ?

S. H. : Par le biais de Stepps, les praticiens sont accompagnés dans l’information et la communication sur la solution implantaire vis-à-vis de leurs patients, via deux axes complémentaires. Tout d’abord, un ensemble complet de « supports d’information patients » (flyers, dossiers patients, charte qualité, passeport patient pour le suivi opératoire…) est mis à disposition du praticien, de la salle d’attente à la salle de soin ; sous format papier et sous format numérique. Parallèlement, par le biais d’un partenariat que nous avons monté avec la société Webdentiste, nous proposons aux praticiens trois solutions sur-mesure de communication patient : la création de leur site internet ; la personnalisation d’animations (vidéos) pour la salle d’attente et enfin la création de leur propre magazine (papier) d’information, au sein de leur cabinet. Les praticiens disposent ainsi d’un service complet et indispensable d’information implantaire, au bénéfice direct des patients.

Pour conclure, quel est selon vous l’avenir de l’implantologie ces prochaines années en France et les défis que la discipline devra relever ?

S. H. : L’implantologie est de plus en plus connue du grand public et enseigné en formation initiale dans les facultés ce qui va engendrer une diffusion plus grande de cette thérapeutique. Aussi, la maintenance des milliers d’implants posés sera un enjeu majeur. La qualité et la pérennité à long terme des systèmes implantaires seront soumises à l’épreuve du temps et à la disponibilité des pièces prothétiques. La discipline va s’orienter de plus en plus vers le monde digital avec la personnalisation que cela engendre aussi bien vis-à-vis des patients que des praticiens. Le « sur mesure », la sécurité et la simplicité seront des données indispensables pour l’implantologie de demain…