Comment négocier avec ses fournisseurs ?

 
Comment négocier avec ses fournisseurs ?
© shironosov/istockphoto

Tous les dirigeants d’entreprise doivent savoir négocier : avec un partenaire, un fournisseur, un client… il en va de même pour les managers de cabinets. Pour ne pas partir perdant face aux professionnels aguerris que nous croisons, marche à suivre pour une négociation réussie.

Négocier ne signifie pas faire plier l’autre au-delà du raisonnable (sauf à le « payer » d’une manière ou d’une autre dans la suite de la relation), le principe d’une saine négociation est que chacun soit à l’écoute de l’autre pour mettre en place une relation gagnant-gagnant. N’oubliez pas qu’une négociation nécessite qu’on lui consacre du temps et qu’on autorise même le silence à s’installer. Parfois la parole n’est pas nécessaire et la conversation peut être ponctuée de pauses. Elles permettent notamment d’améliorer son écoute, savoir prendre son temps et ne pas s’emballer… Mais n’allons pas trop vite et commençons par l’indispensable préparation, il n’est pas question d’arriver la fleur au fusil pour obtenir les « meilleures conditions ».

Avant de recevoir votre interlocuteur

Une bonne négociation, c’est comme un plan de traitement réussi : cela se prépare ! Ce premier point peut paraître évident mais il est nécessaire de connaître les tarifs pratiqués par la concurrence de notre fournisseur (sans ça, comment justement évaluer sa proposition ?), la position de notre interlocuteur sur le marché (nouvel entrant, acteur historique, inconnu prometteur…). Analysez objectivement les forces en présence : quels sont les points forts et les points faibles de notre fournisseur (et les nôtres par la même occasion) ? Les réponses à ces questions et les rapports de force seront forcément différents s’il s’agit du nouveau laboratoire de prothèses du quartier ou d’un VPCiste international.

Par Guylaine Masini