Le b.a.-ba du réseau de correspondants

communication

Vous comptez développer un exercice exclusif en implantologie, en parodontie, ou du moins lui donner une orientation forte? Voici quelques conseils pour créer et fidéliser votre réseau de correspondants.

Faites-vous connaître
C’est la première étape. Vous n’avez pas le choix si vous voulez donner à votre activité une orientation forte. Encore moins si vous voulez être exclusif : il faut que vous bâtissiez votre réseau de correspondants. Vous ne pouvez pas vous en passer. Ce sont les correspondants qui vont vous apporter le nombre de cas suffisants pour qu’économiquement, votre structure soit viable. Ce n’est donc pas à prendre à la légère.
Une fois qu’on a dit cela, comment s’y prendre ? C’est « simple », sur le papier : il faut que vous arriviez à porter votre savoir-faire à la connaissance des omnipraticiens alentours. Commencez par « démarcher » les praticiens les plus proches de vous (géographiquement, amicalement…) : vos associés, les confrères du quartier, puis élargissez au département, voire à la région, en envoyant des mails, des courriers.
Ciblez tout de même vos « candidatures ». Après tout, c’est comme une recherche d’emploi, il ne faudrait pas que le destinataire pense qu’il n’est qu’un nom parmi d’autres dans l’annuaire. Pour « faire savoir votre savoir-faire », pensez aussi aux publications, qui vous permettront de valoriser votre qualité. Saisissez enfin toute occasion pour rentrer en contact (ne soyez pas lourd, évidemment) avec des confrères et des consoeurs : conférences, congrès…
Enfin, ne vous montrez pas trop pressé : construire son réseau de correspondants prend du temps, beaucoup de temps, surtout si vous voulez être exclusif. Soyez patient.

Gagnez leur confiance
Si vous voulez attirer des correspondants dans vos filets, il y a un préalable essentiel : gagner leur confiance. N’oubliez pas qu’ils vont vous confier leurs chers patients. Soyez donc à la hauteur de leurs attentes. Sur le plan clinique bien sûr : assurez, soyez bons ! Il faut
bien avoir en tête que ce qui vous lie à l’omnipraticien-correspondant, c’est une délégation d’expertise : lui est expert en prothèses et vous, en implantologie, endodontie, etc. Attention, aussi, à ne pas critiquer devant le patient le travail de votre confrère ! Non seulement ce ne serait pas confraternel, mais dites-vous bien que vous n’êtes pas, non plus, à l’abri de faire des erreurs.
Soyez également à la hauteur sur le plan relationnel : le patient doit être satisfait de son passage chez vous. Soignez l’accueil, le contact… Impliquez toute votre équipe dans cette démarche. Gagner leur confiance, c’est enfin accepter d’être soumis à des tests. Ne pensez pas qu’ils vont vous envoyer leur patientèle d’un coup de baguette magique. Rassurez-vous : s’ils constatent que tout fonctionne, ils n’hésiteront pas à refaire appel à vos services.

Stimulez-les activement
Enfin, pour que les correspondants vous suivent, s’impliquent à vos côtés, il faut qu’ils y trouvent un intérêt, que cette relation leur permette de grandir professionnellement. Certains praticiens, par exemple, organisent des « réunions d’information correspondants ». Instaurées régulièrement, celles-ci permettent d’informer sur les nouvelles techniques, de débattre autour de cas cliniques. Certains praticiens organisent par exemple des réunions sur l’implantologie dans le but de rendre leurs correspondants davantage implanto-conscients. Ces petits moments communs créent de l’émulation, ravivent les liens entre omnipraticiens et spécialistes ou praticiens ayant développé des compétences particulières. Pour casser le côté formel, vous pouvez convier les différents protagonistes - par exemple le poseur d’implant, le praticien réalisant la prothèse sur implant et le prothésiste -, dans une salle de séminaire, ou alors au restaurant (1). Pourquoi pas, aussi, cumuler cette réunion avec un événement, comme le centième patient commun ?

Communiquez constamment
Pour conserver vos correspondants, vous devez engager une communication permanente avec eux, car un correspondant n’est jamais acquis. Soyez à l’écoute de leurs besoins et de leurs attentes. Mettez en place, en accord avec eux, des protocoles de communication, qui facilitent la prise en charge et le suivi des patients.
Le correspondant peut, par exemple, envoyer un courrier ou un mail à votre cabinet avant même que le patient ne décroche le combiné pour vous joindre : ainsi, votre assistante ou votre secrétaire aura déjà connaissance du motif de consultation, elle pourra décider de la durée du rendez-vous à caler à l’agenda. De votre côté, n’hésitez pas à adresser un compte rendu après chaque consultation. Glissez-y un petit mot de remerciements (sincère), tant qu’à faire, ça fait toujours plaisir. Et faites part de votre disponibilité s’ils ont des interrogations. Évidemment, tout cela prend du temps. Acceptez de dédier une partie de votre temps précieux à la gestion et à l’animation de votre réseau de correspondants. Pensez même à le prévoir dans votre agenda. Vous ne le regretterez pas.
 

1. Lire « Transparence et cadeaux, l’essentiel à savoir », dans le n° 20 de Solutions Cabinet dentaire, de novembre 2019.

P.M