Céder son cabinet ? Achter une patientèle ? Oui, mais à quel prix?

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Des questions que de nombreux praticiens sont amenés à se poser un jour ou l’autre.

On constate depuis plusieurs années un non renouvellement des praticiens partant à la retraite et par conséquent plus de patientèles à vendre que de praticiens pour les acheter. Ce qui conduit inéluctablement à une baisse des prix de vente.

Dans ce contexte, il est souvent bien plus intéressant pour un jeune praticien d’acheter une patientèle plutôt que d’en créer une. Il existe donc un marché pour la vente de cabinet, mais ce dernier n’en reste pas moins difficile à évaluer. Il existe plusieurs méthodes d’évaluation de patientèle mais en pratique, son prix dépendra surtout du prix que voudra bien payer un praticien pour l’acquérir.

Les méthodes d’évaluation

La méthode la plus communément utilisée consiste à appliquer un pourcentage de 20 % à 30 % sur la moyenne du chiffre d’affaires réalisé par le praticien sur les trois dernières années.
À cette somme doit être ajouté le montant du matériel repris. Celui-ci s’évalue d’un commun accord entre l’acheteur et le vendeur, en tenant compte de sa valeur d’achat, de sa date d’acquisition, et de sa valeur de marché actuel. Toutefois, la valeur du matériel n’est généralement pas très élevée. En effet, il est rare qu’un praticien cède sa patientèle juste après avoir renouvelé son matériel.
Cependant cette méthode laisse de côté l’aspect « rentabilité du cabinet ». Or, à chiffre d’affaires égal, un cabinet très rentable se valorisera mieux qu’un cabinet peu rentable. Raison pour laquelle la première méthode d’évaluation est souvent croisée avec celle consistant à appliquer un pourcentage de 110 % à 130 % sur le bénéfice réalisé par le praticien sur les trois dernières années (matériel compris).

Les éléments de modulation du prix

La valeur d’un cabinet dentaire devra être modulée en fonction d’autres paramètres. Il conviendra notamment de prendre en compte les éléments suivants :

  • La typologie de la patientèle : il s’agira d’examiner le potentiel de fidélité des patients ou au contraire leur volatilité. La localisation du cabinet : les cabinets situés en zone urbaine se valoriseront mieux que ceux situés en zone rurale. De la même façon, la valeur du cabinet augmentera s’il n’y a aucun autre praticien exerçant à proximité.
  • La typologie des actes réalisés (implantologie, soins, prothèses, etc...) : la typologie des actes réalisés, et donc leur rentabilité, influera sur le prix de vente. Par exemple un cabinet spécialisé en implantologie se valorise mieux qu’un cabinet omnipratique.
  • Le potentiel de développement du cabinet : il s’agira notamment d’examiner le nombre de jours travaillés par le vendeur, l’accroissement possible du chiffre d’affaires par le recours à un collaborateur ou encore la possibilité de développer une activité complémentaire (ex : implantologie).

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