Savoir comment négocier les prix

Les achats sont un poste stratégique pour toute entreprise… Il est toutefois toujours difficile d’obtenir des prix intéressants lorsque l’on n’a que de petits volumes à acheter. Toutefois, les cabinets ont eux aussi des cartes à jouer pour renverser le rapport de force lors des négociations commerciales. Enquête.

Selon les commerciaux interrogés, 95 % des praticiens sont dans cette philosophie d’achat de la négociation (comme tous les chefs d’entreprise). « J'essaye toujours, cela fonctionne parfois » confie un chirurgien-dentiste libéral installé depuis une vingtaine d'années. Pourquoi la négociation échoue-t-elle souvent ? Les remises sont-elles parfois impossibles à concéder pour le commercial ? La négociation s’essaye… et s'apprend avec un maître mot : oser. « Pour négocier, je suis nul, entame ce praticien installé dans le Lot, sauf par quantité, mais avec le sentiment que c’est le commercial qui fait une bonne affaire ! » Et ils sont nombreux dans son cas. Pour les commerciaux, tous les praticiens (ou presque) demandent une remise sur les devis proposés. La négociation entre commerciaux et praticiens ressemble à un rituel bien installé, mais le praticien réussit-il vraiment à acheter au meilleur prix ?

En savoir plus dans l’article complet « Savoir comment négocier les prix » dans Indépendentaire n°111 d’octobre 2013.