De magnifiques possibilités se cachent derrière les problèmes insolubles

Anouk de Clayssac, journaliste et auteur a interrogé en Californie, le Dr Gérard Gourion, consultant en management de cabinets dentaires. De cet entretien elle a tiré une série d’articles que nous publierons chaque mois dans nos colonnes. Ce mois-ci, l’entretien portera sur une approche plus sophistiquée dans la gestion des cabinets et répondra finalement à la question suivante : comment est-il possible de sortir notre exercice du marasme ?

Dr Gourion, vous êtes Français, chirurgien-dentiste de formation et vous avez quitté très tôt votre pays et votre profession première. Vous avez suivi d’autres formations et vous avez depuis de nombreuses années fait carrière dans le management des cabinets dentaires tant aux États-Unis qu’en Europe. Que pensez-vous de la situation actuelle des dentistes en France ?

En France, les professions médicales en général et la profession dentaire en particulier subissent depuis quelques années les coups de boutoir répétés et destructeurs de la Sécurité sociale, des mutuelles, des organismes de tutelle et même des médias qui s’évertuent à rendre la vie des praticiens de plus en plus compliquée. Les praticiens français sont étouffés par de multiples contraintes administratives et fiscales et ont du mal à faire sereinement le métier pour lequel ils ont été formés. Résidant depuis plus de 30 ans en Californie et voyageant beaucoup en Europe, je me rends bien compte de l’énorme différence entre les mentalités aux États-Unis, dans certains pays d’Europe et en France. La France a une marotte : créer de plus en plus de réglementations et de plus en plus d’impôts. Comme le disait à juste titre Georges Clemenceau : « La France est un pays extrêmement fertile, on y plante des fonctionnaires et il y pousse des impôts ». L’analyse des nombreux paramètres des cabinets dentaires dans l’Hexagone et les contacts fréquents que j’ai avec les praticiens français me font réaliser à quel point, pour certains, leur état économique s’est dégradé au cours des dernières années. Certes le praticien a d’abord pour objectif de soigner ses patients, certes il doit le faire avec conscience et compétence, certes il doit user de tact et mesure pour fixer le montant de ses honoraires, mais une bonne santé économique est essentielle pour assurer la qualité et la pérennité de son travail.

Nous constatons que la grande majorité des cabinets dentaires sont largement en dessous de leur potentiel et que les vieilles idées reçues du XXe siècle prévalent encore dans la plupart des esprits. Nous reviendrons en détail sur l’état de souffrance actuel des cabinets dentaires français non optimisés. La destruction du tissu économique et les dérives liberticides auxquelles nous assistons en France sont graves car si on n’y prend pas garde, elles signeront la fin de la dentisterie libérale dans ce pays. Seule une petite frange de praticiens pourra continuer à exercer leur profession sous sa forme actuelle. Notre rôle est d’utiliser les technologies de pointe pour aider efficacement les praticiens libéraux à changer totalement de paradigme pour pouvoir survivre et durer.

Vous parlez de changement de paradigme pour pouvoir survivre et durer. Pensez-vous qu’il soit possible pour n’importe quel praticien, quelle que soit l’importance de son activité, le type de sa patientèle ou sa localisation géographique, d’y arriver ?

Changer de paradigme, c’est changer de façon de voir les choses, c’est être capable de remettre tout à plat, de tout repenser « from scratch » (1) comme disent les Anglo-saxons, pour s’adapter à la nouvelle donne. Il faudra faire un état des lieux exhaustif, définir ses objectifs avec précision et construire le chemin permettant de les atteindre. Le changement a toujours été une épreuve difficile et douloureuse pour le cerveau humain. Nous n’aimons pas changer car nous avons peur de l’inconnu. Il faut, pour pouvoir changer, être à même de prévoir. Et pour pouvoir prévoir, il faut être à même de savoir. Nous ne pouvons donc prendre de bonnes décisions qu’après avoir acquis les connaissances nécessaires et les avoir assimilées. Une étude approfondie et précise des différents paramètres d’un cabinet dentaire devient essentielle pour acquérir ce savoir. Cette étude ne peut se faire de façon efficace sans l’utilisation d’outils statistiques, mathématiques et informatiques performants telle que la modélisation stochastique(2). Grâce à une triple formation de chirurgien-dentiste spécialisé en prothèse conjointe à l’Université duMissouri (UMKC(3)), de MBA(4) de l’Université de Californie du Sud (UCLA), et de PhD(5) en Informatique de l’Université de Berkeley, je me suis intéressé, vers la fin des années soixantedix, à la construction d’un modèle mathématique de cabinet dentaire. À l’époque, le modèle était hébergé sur un ordinateur IBM 370. On utilisait alors des cartes perforées avec une machine qui remplissait une énorme salle réfrigérée.

Aujourd’hui, nous utilisons un super-ordinateur CRAY(6) plus petit et beaucoup plus puissant pour construire des modèles très performants permettant aux chirurgiens-dentistes de prévoir leur avenir, de changer de paradigme et d’atteindre leurs objectifs. Quel que soit le praticien concerné, quelle que soit l’importance de son activité, quelle que soit sa localisation géographique, nous considérons qu’à partir du moment où ses objectifs sont bien définis, il sera toujours possible de modéliser son exercice et de l’optimiser. L’accélération des mutations économiques, sociales et politiques provoque chez certains praticiens des répercussions psychologiques notables : pertes de points de repères stables dans le temps et dans l’espace, angoisse de l’avenir, difficultés à traiter la profusion des informations émanant de canaux multiples et à faire des prévisions cohérentes. Ces problèmes aux origines et aux implications multiples, ne peuvent plus être résolus par ce contexte, les techniques que nous utilisons constituent une aide indispensable à la décision, pour optimiser la qualité de vie du praticien, sa production, la qualité des soins et la satisfaction de ses patients. Ces techniques constituent une méthodologie connue sous le nom de MonitXP(7).

Dr Gérard Gourion

Chirurgien-dentiste, diplômé de la faculté de Médecine de Paris.
Titulaire d'un Master de Sciences en Prothèse fixée (Université du Missouri à Kansas City - USA)
CEO de la société BRAIN, spécialisée depuis plus de 30 ans dans l'ingénierie de carrière pour les professions libérales.
Titulaire d'un MBA et doctorat en sciences de l'informatique (PhD) à l'Université de Berkeley.
Chef Consultant au Boston Consulting Group (optimisation de techniques de production en aéronautique).
Adepte du Management by objectives et instigateur du Financial Forcasting System.
Créateur du système de modélisation utilisé pour le trading des devises (FOREX).

À venir dans nos prochains numéros

1/ Introduction à l’analyse de Système : problèmes et contraintes.
2/ Les paramètres principaux de l’activité d’un cabinet dentaire
3/ La production au cabinet dentaire : le chiffre d’affaires est-il une unité de mesure fiable?
4/ L’analyse de la consommation : coûts de production et coûts annexes
5/ La patientèle : la segmentation, le ciblage par spécialité, la dynamique des nouveaux patients
6/ Les devis : Offre et demande, la rarefaction de l’offre et l’élasticité de la demande
7/ Les paramètres secondaires : la création d’un tableau de bord et de feuilles de route
8/ Avenir d’une profession en perdition : les solutions pour s’adapter à un monde qui change.