Première installation / nouveau départ : mode d’emploi

Première installation / nouveau départ : mode d’emploi

Envie de sécurité, désir de se lancer tout de suite, de créer un cabinet « à sa façon » avec un copain de fac, reprendre un cabinet en milieu rural… Différentes possibilités existent pour s’installer avec chacune leurs points forts et leurs inconvénients.

Être employé dans un centre (à la commission/au fixe)

Il s’agit là de chercher la sécurité et la simplicité auprès d’un système structuré sans avoir à le remettre en question… Ne pas « se prendre la tête » tout en se gardant la possibilité de le quitter à tout moment. À la commission, les collaborateurs touchent 23 % net du chiffre d’affaires qu’ils produisent, mais ils sont toujours salariés.

Points forts

Un salaire fixe avec une sécurité apparente (car le salarié ne décide pas du maintien ou de l’interruption de l’activité) confortable avec un système de commissions variables plus ou moins important, sans avoir à supporter ses charges sociales. Le revenu moyen constaté tourne autour de 5 000 euros nets ce qui dans bien des cas sera supérieur à un libéral qui avoisine les 6 700 euros en moyenne. L’écart est « faible » par rapport à la prise de risque et à la gestion du stress. L’avantage pour une première installation réside dans le moyen de faire ses premières armes, avant de se lancer en libéral par exemple.

Dans un centre, le jeune praticien peut apprendre beaucoup d’un système organisationnel rationnel : en ce qui concerne la sté, l’accueil du patient par exemple. Et il bénéficie généralement d’un équipement supérieur au cabinet moyen : tout étant sous contrôle des ARS, le matériel est irréprochable, les fauteuils bien équipés, la pano sur place… avec toujours une assistante dédiée et un secrétariat. L’ensemble mis à disposition donne une idée très fine de l’équipement idéal. L’inconvénient du salariat, la subordination (rendre des comptes), est relativement faible dans un centre où elle réside essentiellement dans le respect du planning fixé. Dans sa salle de soins, le praticien reste libre.

Inconvénients

Attention à l’image d’Épinal où le jeune diplômé parfait sa formation initiale aux côtés de professionnels pédagogues apprenants plus aguerris que lui : que ce soit dans un centre ou dans un cabinet libéral, rares sont les praticiens qui prennent le temps de former réellement leurs collaborateurs. Si l’étape salariat est utilisée comme un tremplin avant de se lancer en libéral, il faut se méfier de la déformation professionnelle que peut provoquer la fréquentation quasi exclusive d’une patientèle fortement assistée. Le passage en libéral avec une patientèle privée classique peut s’avérer délicat.

Être collaborateur

Souvent à la commission, le jeune collaborateur n’est pas salarié (dans 90 % des cas). La rémunération est d’environ 40 % brut du chiffre d’affaires sur lesquels il ne reste qu’à payer les charges sociales. Autre cas de figure pratiqué : 60-40 (avec 60 % revenant à celui qui paie la prothèse). Ce qui reste alors à négocier : la possibilité d’être assisté et le choix du matériel.

Points forts

Pour bosser à mi-temps ou moins de 24 heures, la collaboration permet de ne pas investir dans une création, et représente une opportunité intéressante. A fortiori si le junior se spécialise apportant ainsi une valeur ajoutée au cabinet (pédo, endo, prophylaxie…). Il ne développe pas sa propre patientèle, mais offre aux patients du cabinet une globalisation du soin.

Inconvénients

Comme dans le salariat, le jeune praticien pense pouvoir bénéficier de l’enseignement du senior (ou envisage une association ou un rachat du cabinet), mais souvent le senior n’a pas le temps, trop occupé avec ses patients et la gestion de son cabinet. Il lui confie généralement son vieux matériel, ne lui laisse pas son assistante et lui donne les patients dont il n’a pas envie ! C’est-à-dire les enfants, les urgences et les patients les plus récalcitrants. Dans le même esprit, le nouvel arrivant hérite également des plus mauvais créneaux horaires : les samedis après-midi, les jeudis (jour habituel de fermeture de la plupart des cabinets où affluent les urgences), les vacances.

S’associer avec un senior

Souvent à la fin d’une collaboration arrive la perspective d’une association. Elle participe à cette même recherche de sécurité (« Je sais où je rentre »), avec l’expérience et la notoriété du senior dans le panier de la mariée, et éventuellement l’apport de la complémentarité. On paye en général cette sécurité 1,5 fois le bénéfice des trois dernières années, auquel va se rajouter la moitié des frais.

Points forts

Il s’agit d’un achat en toute connaissance de cause… Un praticien confirmé (avec approche globale) traite un patient en moyenne entre 3 000 et 6 000 euros, un junior quant à lui dépasse rarement les 2 500 euros (de 300 à 2 500 euros). Le compagnonnage fonctionne ici lorsqu’existent de vrais échanges et la volonté de partager, le jeune diplômé bénéficie d’une synergie de la partie clinique avec un accès précoce aux plans de traitement complexes et apprend tout de suite à « dire tout à tout le monde ».

Inconvénients

Si l’association arrive au terme d’une période de collaboration, cela revient à racheter sa propre patientèle constituée pendant les premières années de collaboration. Le nouvel arrivé mettra entre 3 à 5 ans pour résorber cet achat initial, avec le risque de voir le senior ne pas vouloir lui céder le leadership et rester encore de longues années. Il existe, dans la réalité du terrain, peu de « vraies » associations, mais plutôt des praticiens qui se partagent un couloir et éprouvent des difficultés pour décider à deux : pour investir dans une pano, recruter, choisir la couleur des murs de la salle d’attente. Bien souvent les associations présentent, à terme, un couple composé d’un dominant et d’un aigri. Quand le senior aura laissé sa place, il faudra alors le remplacer, avec les mêmes difficultés de partage de pouvoir.

À noter :

Il existe une variante à l’association : la reprise de parts dans une SCM. Attention racheter des parts signifie que l’on achète des associés ! Suis-je le bienvenu dans ce cabinet est la question fondamentale ? En général la réponse est non… Les associés font généralement tout pour que leur associé ne puisse pas vendre. Sauf si votre arrivée apporte une complémentarité (et qu’il n’y a pas de concurrent dans le couloir), cette stratégie est rarement gagnante.

Reprendre un cabinet seul…

Les cabinets se vendent peu cher, certains sont cédés gratuitement ou en demi-bénéfice dans les zones où sévit la pénurie de chirurgiens-dentistes et il est tentant de se lancer tout de suite, mais attention aux « coûts cachés »…

Points forts : la liberté de ne pas être associé.

Le junior doit assumer l’héritage laissé par le praticien partant : c’est-à-dire avoir (au moins) le même niveau technique, la même expertise, le même charisme. Et surtout avoir un vivier de nouveaux patients suffisant : il est estimé à 20 mensuels. Un cabinet qui fait 200 000 euros de chiffre d’affaires, sans assistante, avec 20 à 30 nouveaux patients sera acheté aux alentours de 50 000 euros par un junior qui a de grandes chances de doubler ce chiffre en proposant une approche globale avec organisation moderne. Racheter un cabinet pour « pas cher » et travailler sur trois jours (deux nuits en région désertée et quatre jours dans sa ville de choix) peut représenter un choix de vie épanouissant.

Inconvénients

Il peut être contre-productif de se lancer sans avoir une expérience de communication ou d’organisation… ou sans être accompagné ! D’autres sont passés par les mêmes difficultés initiales que vous et il est dommage de ne pas en tirer parti. Deux ans de remplacement semblent un préalable pour ne pas perdre de temps à découvrir ce que d’autres ont déjà dépassé. Il existe par ailleurs, la notion de « coûts cachés » : un cabinet avec un faible bassin de population qui affiche un chiffre d’affaires de 500 000 euros peut cacher des patients déjà réhabilités totalement qui ne viennent que pour de la maintenance. Le point négatif de ces alléchantes reprises tient dans les zones d’implantation rarement attractives pour un jeune praticien qui obligent à s’excentrer.

Créer, seul…

Le numerus clausus est favorable… 1 000 praticiens partent en retraite sans être remplacés, après la pose de la plaque quelques mois suffisent pour tourner à plein régime. Le manque à gagner entre une création ou une reprise se calcule au coût de la montée en puissance (ces mois où l’on a peu de patients).

Points forts

Le faible nombre de patients des premiers mois (il faut trois mois après avoir posé sa plaque pour que la pompe soit amorcée) permet au jeune praticien de faire un gros chiffre d’affaires par patient (temps disponible oblige). La liberté totale d’être seul maître à bord, sans partage de responsabilités et pouvoir faire un cabinet « à sa façon ».

Inconvénients

L’investissement pour une création est plus lourd que lorsqu’il s’agit d’un rachat. Il faut compter 50 000 euros au minimum… et pouvoir supporter (moralement surtout) l’attente des patients, quatre ans sont généralement requis pour avoir un carnet de rendez-vous plein. L’erreur communément constatée des jeunes installés qui se lancent dans une création est celle de faire trop petit : par exemple, louer un trop petit local qui ne permettra pas de se développer. Cela demande un peu de courage, accepter de ne pas gagner immédiatement ce qu’un carnet de rendez-vous plein rapporte.

…ou à deux

Par sécurité, pour partager les risques… ou par affinités, certains décident de créer avec un confrère. Sauf, ici encore, à proposer une complémentarité, la stratégie est plus risquée qu’il n’y paraît.

Points forts

Sortir de l’isolement du praticien libéral et partager son métier (sa passion souvent) avec un confrère.

Inconvénients

Un praticien qui crée à deux partage les frais… et les patients qui entrent ! Il faudra une réserve de 40 nouveaux patients par mois. L’économie constatée n’est que de 2 000 euros mensuels : léger comparé au partage total de leadership. Deux praticiens sont bien plus gourmands en mètres carrés et exigent donc un local plus spacieux, donc plus cher. La seule pièce réellement partagée est l’accueil (à deux, la salle d’attente doit être plus grande, la sté aussi !). Si l’on s’associe à deux, et que l’on prend une seule assistante, elle est jamais ni avec l’un ni l’autre et elle passe son temps dans le couloir ; mieux vaut alors mettre en place un mi-temps moitié avec l’un, moitié avec l’autre.

Le praticien cédant vend généralement son intuitu personae : son CA (personnel), l’ambiance « magnifique » d’un cabinet qu’il a construit de ses mains, son histoire, ses souvenirs… mais le praticien achetant achète ce qui restera quand le vendeur sera parti ! Il ne lui restera pas la relation « exceptionnelle » que le vendeur aura nouée avec ses patients et son équipe. Il rachète simplement une vague inertie et accepte de rentrer dans les habits d’un autre avec la certitude de devoir vivre avec le refrain : « Ah bon… le Dr Moldus ne faisait pas comme ça ».